Chi phí trong Marketing Mix

Các nhà marketing cao cấp có nhiều khả năng quen thuộc với chiến lược giá của 4Ps trong marketing. 

Với bối cảnh kinh doanh hướng tới các mối quan hệ khách hàng tốt hơn, các công ty phải định hướng sản phẩm của họ từ góc độ khách hàng hiện tại và tiềm năng để có thể tạo và thực hiện các chiến lược giá hiệu quả hơn.

Khái niệm chi phí của khách hàng và tầm quan trọng của nó

Chi phí trong marketing hỗ hợp xem xét tổng số tiền mà khách hàng cần phải chi ra để sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ.

Điều này được đánh giá dựa trên (1) các sản phẩm thay thế cạnh tranh trực tiếp, và (2) ngân sách của khách hàng (nghĩa là khách hàng có thể đủ khả năng chi trả bao nhiêu).

Rõ ràng, giá do công ty tính phí chỉ là một phần của tổng số tiền này cho khách hàng. Khái niệm này chuyển sự tập trung vào lợi nhuận và chi phí sản xuất sản phẩm cho sự sẵn lòng và khả năng chi trả của khách hàng.




Ví dụ: McDonald có thể đang cung cấp bánh burger với giá 4 đô la nhưng nếu mất một giờ để xử lý đơn hàng, khách hàng có thể đến muộn tại nơi làm việc và do đó có chi phí thời gian lớn hơn giá sản phẩm 4 đô la.

Một công ty sản xuất như Unilever có thể tìm nguyên liệu thô rẻ hơn cho chất tẩy rửa nhưng nếu chi phí vận chuyển bổ sung bù đắp cho khoản tiết kiệm, nó sẽ tiếp tục dùng nguồn cung ứng nguyên vật liệu từ nhà cung cấp hiện tại.

Tương tự, một công ty sản xuất khác có thể chọn không thay đổi nguyên liệu nếu cơ sở sản xuất của họ chỉ có thể xử lý các vật liệu đắt tiền hiện có hơn; điều này thể hiện chi phí chuyển đổi.

Ngoài chi phí vận chuyển, chờ đợi và chuyển đổi, chi phí sở hữu có thể bao gồm chi phí tâm lý và môi trường, thuế, bảo trì, lưu trữ, quan tâm và xử lý.

Người bán biết tổng giá trị sản phẩm và khả năng thanh toán của khách hàng có thể định giá hiệu quả các sản phẩm của họ để tạo doanh thu và tăng lợi nhuận.

Một người bận rộn thà ăn bánh burger của Wendy có giá đắt hơn một chút nếu điều này có nghĩa là anh ta hoặc cô ta sẽ không bị phạt vì trễ.

Mặc dù McDonald rõ ràng là cải thiện hoạt động của mình (vấn đề hoạt động chứ không phải vấn đề marketing), nó có thể tạm thời giảm giá sản phẩm hoặc cung cấp phiếu ăn miễn phí cho lần ghé thăm tiếp theo để giảm tổng chi phí mua sản phẩm của mình.

Tương tự như vậy, khách hàng sẽ chỉ chuyển sang nhà cung cấp khác nếu họ có thể giảm giá của nó theo cách mà chi phí vận chuyển hoặc đầu tư có thể được bù đắp.

Trong cả hai trường hợp, người bán điều chỉnh giá của họ cho phù hợp sẽ làm cho lợi thế giá thấp vô ích, có nghĩa là mất doanh số bán hàng hoặc không có doanh số nào cả. 

Tương tự, người bán có thể tính phí một cá nhân loại A nhiều hơn dự định ban đầu cho một chiếc xe sang trọng vì người sẵn sàng trả tiền và chi phí tâm lý không mua một thương hiệu đắt tiền (nghĩa là không thể phô trương sự giàu có hoặc duy trì một lối sống đặc biệt).

Rõ ràng, không biết tổng chi phí sở hữu của khách hàng có thể là tai hại hoặc bất lợi (ít nhất) đối với lợi nhuận của công ty.

Trường hợp đặc biệt: sản phẩm hàng hóa

Các nhà hàng phục vụ nhanh như McDonalds và các nhà sản xuất đồ gia dụng như Unilever có thể dựa vào các yếu tố khác như đóng gói, quảng cáo và hương vị (hoặc hương thơm) để quản lý giá trị cảm nhận của sản phẩm của họ.

Tuy nhiên, đối với các sản phẩm hàng hóa như kim loại và lương thực thực phẩm như khoai tây và bông cải xanh không thể phân biệt các sản phẩm được bán bởi một nhà cung cấp khác, cạnh tranh chủ yếu dựa trên giá cả.

Do đó, một người bán hàng phải quan tâm đến các chi phí khác liên quan đến vận chuyển, bảo hiểm và chế biến để định giá sản phẩm một cách thích hợp.


Các câu hỏi nhanh trong việc đánh giá chi phí của khách hàng

Các chi phí khác của việc sở hữu sản phẩm khi mua, sử dụng hoặc lưu trữ và xử lý là gì?
Khách hàng có thể trả bao nhiêu và khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu? Người mua nhạy cảm với chi phí như thế nào? (Nó giúp đánh giá cấu trúc ngành, ví dụ độc quyền, cạnh tranh hoàn hảo)
Đối thủ cạnh tranh tính phí cho sản phẩm tương tự như thế nào?


Nhận xét